domingo, 18 de mayo de 2014

Mi Empresa quiere Exportar: cobro al contado

Hoy en día muchas de las empresas que han sobrevivido al "tsunami" de la crisis lo han hecho gracias a la búsqueda de nuevos mercados para vender la producción, esos productos que han comercializado durante tiempo atrás en su zona de actuación habitual y ahora han perdido cuota de mercado, donde tejieron unas redes de clientes y proveedores de confianza ahora en horas bajas.

La venta fuera de nuestra localidad o región suele tener un componente de riesgo, basado en el desconocimiento, en la incertidumbre, en definitiva, la desconfianza.

Es normal, nuestro entorno lo dominamos, lo conocemos, en cuestión de minutos estamos al otro lado de la provincia o comunidad autónoma y podemos discutir con nuestro cliente los términos del acuerdo, pero a medida que nos alejamos de nuestro nucleo de seguridad, la situación comienza a ser más incómoda.

Si empieza a ser difícil vender fuera de nuestro radio de acción habitual, no digamos si decidimos vender fuera de nuestras fronteras nacionales y, por supuesto, el desconocimiento crece si incluso lo hacemos fuera de nuestro continente. Veamos las claves de una buena transacción comercial en el exterior para que nuestra empresa pueda seguir creciendo:

  
Hoy en día, las ventas entre países pertenecientes a la Unión Europea, formalmente no se consideran exportaciones o importaciones, pues se supone que existe la libre circulación de capitales, mercancías y personas. No obstante, para entendernos, normalmente se tratan todas las compras y ventas fuera de nuestro país como importaciones y exportaciones, respectivamente.

Hay alguna excepción en España, como es el caso de las Islas Canarias, Ceuta y Melilla, que al tener otro régimen fiscal y aduanero, la mercancía pasa por Aduanas, por lo que podríamos hablar de importación y exportación en las operaciones entre estas regiones y el resto de España.

Cómo sentirnos más seguros al exportar o vender fuera de nuestro territorio nacional
La base de una buena transacción comercial en el exterior se cimenta sobre el propio contrato marco de comercio internacional que se firme entre las partes. Una factura proforma o un pedido por e-mail constituye un contrato, pero se trata de un contrato incompleto, pues faltará muchísima información. Aún no he sido capaz de ver en ningún presupuesto la especificación de dónde se litigará en caso de conflicto entre exportador e importador, por ejemplo.

Este tipo de información sólo aparece en los contratos de comercio internacional, y deben ser redactados por expertos en comercio exterior o abogados especializados en comercio internacional, ya que además de las propias complicaciones que suscita, no es despreciable el asunto de los idiomas.

Es preferible que nuestras ventas al exterior estén amparadas en un contrato bien redactado, no es necesario que se realice uno por cada operación, sino que se redacte un contrato marco que englobe todas aquellas operaciones con dicho cliente.

Hay casos en los que no existe dicho contrato de comercio internacional, pues fruto de amistad previa o confianza, las partes han obviado este punto. No es lo recomendable, pero en muchas ocasiones es la realidad.

A pesar del contrato, hay muchos países "complicados" a la hora de trabajar con ellos, ya sea por legislación, cultura, idiomas, red de contactos, etc., y es lo que es crucial tener a personas de confianza "in-situ", como ocurre en algunos países de Asia y África, donde se pueden tener unas buenas y prósperas relaciones comerciales, pero siendo en muchos casos necesario tener un buen contacto en el país.

Evidentemente, buena parte de la desconfianza tiene un origen pecuniario, y una vez establecido el contrato, por muy bueno que sea, lo importante: ¿cómo vamos a cobrar? ¿Hay riesgo de no cobrar y "comernos" la producción?

Es obvio que si cobramos por adelantado, la verdad, en la posición del que exporta, el contrato no importa tanto, pues ya tiene todas las garantías al haber cobrado anticipadamente.

Sin embargo, esto no es lo habitual, o al menos no es lo normal en una transacción de envergadura o en cierto entorno competitivo donde si no llegamos a un acuerdo intermedio, el cliente puede decidir comprarle a otro proveedor, por lo que perdemos nuestra oportunidad de cerrar el trato.

Exportar con cobro al contado o por adelantado
Ya comentamos una forma de mitigar los riesgos de cobro, pues cobrar anticipadamente, disipa cualquier duda acerca del buen fin de la operación desde el punto de vista del exportador, pero esto se puede hacer de varias maneras:

1. En efectivo: aquí no hay problemas, cobramos, ingresamos en nuestra cuenta y a producir o a ponerle el producto en la puerta al comprador. Tened en cuenta que hoy en día hay limitaciones para los pagos en efectivo, por lo que en operaciones muy grandes, esta modalidad no será válida.

2. Talón o cheque: nos lo envían o traen en mano y lo ingresamos en nuestro banco, pero dependiendo del país y el banco del talón, podríamos tener más o menos problemas, puesto que los talones tardan varios días en consolidar, es decir, hacerse firme el ingreso. Por tanto, una vez recibido e ingresado en nuestra cuenta, el talón podría ser devuelto en origen, así que hay que esperar varios días, consultad en vuestro banco para cada país de origen.

Hay países donde la ley cambiaria del cheque es muy rígida, y es más complicado que se produzca una devolución. Así como en Francia está muy regulado y devolver un cheque está muy penado, hay otros países con leyes más laxas en este sentido, como pudiera ser nuestro propio país, España.

3. Talón o cheque bancario: nos paga el cliente, pero con la garantía del banco que lo emite. Aquí dependerá del banco que garantiza, si es muy conocido no habrá problema, pero si se trata de un banco desconocido, existirá el riesgo de devolución por algún tipo de problema de riesgo de crédito de dicha entidad extranjera.

En los dos casos, cheques y talones bancarios, si se envían por correo, además tenemos el problema de retrasos en el envío, extravíos, etc.

4. Transferencia bancaria: llegamos a un acuerdo con nuestro cliente, y nos anticipa el dinero mediante una transferencia bancaria, con lo que en un par de días (depende de las entidades bancarias que intervienen y países) tenemos el dinero en nuestra cuenta corriente. Aquí no hay más problema, el dinero ya es nuestro, no tenemos más riesgo de cobro, sólo nos queda cumplir con nuestra parte del acuerdo y servir la mercancía al comprador en los términos acordados.

En todas las modalidades de cobro al contado o por anticipado, estamos también anulando el riesgo de cambio de divisa, pues no se trata de largos períodos de tiempo los que pasan hasta que el dinero está en nuestra cuenta corriente.

Los problemas reales surgen a la hora de plantearnos la modalidad de cobro aplazado, es decir, que nos metemos a producir bajo pedido, pero sin haber recibido el pago completo por la mercancía y además si lo hacemos en divisas diferentes a las nuestras, es posible que cuando cuando cobremos la divisa recibida se haya devaluado con respecto a la nuestra, por lo que recibimos menos de lo esperado.

En estos casos se suele recurrir a cobrar una parte por anticipado, o anticipar una parte y otra al envío de la mercancía y el resto a la recepción, depende del acuerdo que alcancemos.

Pero, ¿qué ocurre si el cliente nos dice que no?, que paga todo cuando tenga la mercancía en sus muelles, a nosotros nos interesa mucho la operación, así que, ¿cómo garantizarnos el cobro de la misma?

Estad atentos, lo veremos en el próximo capítulo, Mi Empresa quiere Exportar: pago aplazado.


Mr. Fahrenheit

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2 comentarios:

  1. Exportar es algo que ahora con la globalización es mucho más fácil, es más posible encontrar clientes y además buenos sitios donde hacerlo ya que la moneda está devaluada, todo requiere de verlo detenidamente antes... Excelente artículo

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